如何识别潜在客户？识别潜在客户的三个步骤

潜在客户，简言之即对企业的产品或服务有需求又有购买能力，但目前还没有购买的新客户，这类客户存在潜在合作机会，通过营销人的努力是可以转化成现实客户的。但是在获得潜在客户前，作为营销人的第一要务是识别潜在客户，了解潜在客户应该具备的条件。

换言之，你的产品要卖给谁，或者谁需要你的产品，谁会买你的产品，谁就是你的潜在客户。识别潜在客户是一项艰巨的工作，尤其是对于新人而言，但是万变不离其中，可以概括成三步：有需求、买得起、可以买。

一、有购买需求

有需求-从潜在客户的定义可以得知，潜在客户对产品和服务有真正的需求，这是整个销售循环的第一步。试问，向一个“聪明绝顶”的人推销洗发水或是向一个失去双脚的人推销鞋子，以及向一个视力正常的人推销近视眼镜，这些会成功吗？可想而知，难以成功，因为他们的需求几乎为零，可以忽略不计。

二、有经济能力

买得起-即潜在客户他应该具备一定的经济能力。如果仅是一个有需求但又掏不出钱的潜在客户，再多的营销技巧也是白费力气。设想一下，向一个月薪三千的普通职工推销价值百万的跑车，有可能成功吗？答案毋庸置疑，即便存在成功的例子，也不足以说明问题，至少大多数的答案是否定的。

三、有决定权

可以买-潜在客户应该要有决定权，即购买决策权。在满足前面两点条件后，最后一步就是整个销售循环的关键，成败与否就在此。因为每个家庭的决策者可能存在差异，有可能是父亲，也有可能是母亲，甚至上一辈老人或者孩子也有可能。

所以，这就要求我们的营销人员要有极强的观察力和判断力，分析出这个家庭的决策者，这才是营销人要找的推销对象，最终的潜在客户。

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